La négociation

Négocier, c’est :

• préparer la négociation :
  • Méthode OSIRIS,
  • Check-List ATROCE,
  • Définir les champs des objectifs via l’angle Alpha, établir les objectifs :
    • maximum,
    • minimum,
    • mezzanine/position alternative
  • Le patatoïde
    • préciser sur l’axes des abscisses les différents objectifs
    • préciser sur l’ordonnée les importances pour le négociateur ET les interlocuteurs.
    • Permet ainsi de voir les plages de négociations.
  • Diagnostiquer la culture d’entreprise :
    • symboles, rites, mythes, routines,
    • lieux de pouvoir, structure organisationnelle, structure de pouvoir, système de contrôle
• gérer la relation :
  • l’accueil ISIS (Installation, Salutation, Intégratif/coopératif, Sérénité),
  • négocier avec Palo-Alto :
    • tenir compte du contenu (niveau conscient) ET de la relation (niveau subconscient),
    • identifier la relation symétrique (plan d ‘égalité) ou complémentaire (inégalité face à la négociation)
    • => adopter une communication harmonieuse (politesse mais rationnel, tenir compte des arguments de l’autre pour créer un climat de confiance.
• négocier :
  • prévoir des scénarios,
    • fixer ses objectifs,
    • prévoir les hypothèses des interlocuteurs,
    • identifier les arguments et rapports de forces,
    • utiliser la palette TACTIQUE,
    • tenir compte et gérer le temps de la négociation)
  • utiliser une grille adhésion/confiance : (passer de la méfiance à l’accommodement via la promesse et l’union via la preuve)
  • comprendre les zones cachées de la fenêtre de johari :
    • zone publique,
    • zone cachée,
    • zone secrète,
    • zone aveugle
  • identifier les barrages de la négociation :
    • barrage sémantique,
    • barrage organisationnel (interne / externe)
    • barrage individuel (système de valeurs)
  • négocier avec l’analyse transactionnelle :
    • les transactions parallèles (ou complémentaires),
    • les transactions croisées (ou angulaires)
    • les transactions cachées
  • utiliser la roue de la négociation :
    • Étape 1 : établir le contact et reconnaître les points communs, références …,
    • Étape 2 : formaliser le consensus « on est là pour faire un bout de chemin ensemble »,
    • Étape 3 : formaliser les objectifs et attente de chacun et de son interlocuteur;
    • Étape 4 : échanger (idées, points de vue, opinions, informations, faits), pour avancer sur la négociation et justifier les objectifs,
    • Étape 5 : organiser la méthode sur la négociation : établir les règles du jeu du dialogue entre les interlocuteurs.
    • Étape 6 : optimiser (du temps, des rencontres, des échanges, de la progression dans la négociation, mettre l’accent sur les objectifs communs, compatibles …)
    • Étape 7 : acter les décisions/accords par une phrase de conclusion précisant le planning et les plans d’application.
• définir une stratégie :
  • Théorie des jeux, deux styles :
    • Style Y coopératif « Je veux que l’autre gagne »
    • Style X compétitif « Je veux que l’autre perde / je veux gagner sur tout »
  • Win-win ou lose-lose : « Si tout le monde perd, il n’y aura pas de gagnant. », pour que tout le monde soit gagnant, il faut :
    • admettre la légitimité de la position de l’autre,
    • comprendre le degré d’interdépendance des intérêts et des objectifs :
      • si aucune reconnaissance => négociation distributive (je veux tout gagner),
      • si chacun a cette reconnaissance => négociation intégrative (je veux que l’autre gagne aussi),
    • avoir la volonté d’arranger chacun des partis à la négociation,
    • assurer l’adéquation des moyens et des objectifs.
  • Décadrer, recadrer :
    • faire une analyse en tenant compte :
      • du coût financier,
      • du temps nécessaire,
      • des aspects psychologiques.
    • repérer les aspects bloquants ET recadrer la négociation sur deux autres points qui ne bloquent pas.
  • Technique du levier :
    • identifier les objectifs sur lequel appuyer son levier de négociation,
    • argumenter pour atteindre ses objectifs,
    • mesurer la progression sur les positions de point de vue dans la négociation.
  • Identifier les zones de pouvoirs et les utiliser en fonction de ses forces et faiblesses :
    • zone hiérarchie (autorité)
    • zone de l’expert (connaissance d’un domaine d’expertise)
    • zone de l’information (connaissance de l’information)
    • zone de l’environnement (lien avec les autres acteurs)
  • Les deux forces de Sun-Tzu :
    • les forces normales (annoncées aux interlocuteurs)
    • les forces cachées (gardées secrètes jusqu’au moment opportun, appelée également « fenêtre de tir »)
  • Agir en 3 mouvements (Alliance, Attaque, Contournement)
• Outils de négociation :
  • la vision DIAD :
    • comprendre le besoin et en délimiter le territoire,
    • reconnaître la légitimité du besoin,
    • encourager la réciprocité des attitudes et respect des participants à la négociation,
    • porter de l’intérêt aux partenaires,
    • confirmer le désir d’aboutir la négociation,
    • avancer des promesses / preuves en cohésion avec les attentes exprimées.
  • le passage en force :
    • comprendre les limites du passage en force
    • argumenter et comprendre les contres-arguments
    • essayer le passage en force
    • si les deux visions sont logiques mais opposées, rechercher une vision commune (changement désiré)
  • recourir à des solutions bizarres :
    • diagnostiquer un stéréotype du comportement de l’interlocuteur,
    • créer une perturbation et inventer un autre cadre en s’appuyant sur le stéréotype diagnostiqué
    • offrir une solution compatible avec le stéréotype pour créer un changement souhaité.
  • les règles Mc Neil pour une relation fructueuse :
    • Les règles rationnelles :
      • la réciprocité (amélioration pour les différents participants)
      • la planification (atteinte des objectifs dans le temps)
      • la réalisation d’une promesse, (la promesse est-elle tenue ?)
      • la réparation (quelle réparation en cas de promesse non tenue ?)
      • la création (ou restriction de pouvoir pour un / des participants)
    • Les règles relationnelles :
      • l’intégrité du rôle (les échanges sont-ils en accord avec la continuité des rôles de chacun)
      • le maintien de la relation (l’échange doit permettre de garder la relation entre les participants)
      • la flexibilité, (comment sont réglés les désaccords ?)
      • l’harmonisation groupale (les relations sont-elles en accord avec les valeurs du groupes et accepté par les membres du groupe)
      • l’harmonisation sociale (est-ce conforme aux valeurs de la société dans sa globalité ?)
  • préserver et mesurer l’ambiance de la négociation.
    • authentique,
    • acceptation de soi,
    • estime et respect de l’autre,
    • compréhension de ce qui a été dit.
  • utiliser des tactiques :
    • La palette tactique :
      • Plaidoyer,
      • Assemblage,
      • Limitation,
      • Effacement simultané
      • Transfert,
      • Tourbillon,
      • Élasticité du temps.
    • Les tactiques de ruptures :
      • Quitter la table de négociation sans rien dire (cas d’une autre solution),
      • Rester à table mais en protestant énergiquement,
      • Quitter la table et protester énergiquement
      • Se résigner par manque d’autres solutions.