OSIRIS

Fixer l’objectif : maximum, alternative, point du rupture

Identifier les suites causales : causes lointaines, causes proches, élément déclencheur des différents partis à la négociation.

Comprendre les interlocuteurs (se renseigne sur eux) sur les aspects psychologiques et sociologiques.

Évaluer les rapport de force (forces et faiblesses) par rapport à son interlocuteur.

Influencer l’interlocuteur pour atteindre son objectif en utilisant les outils de la palette TACTIQUE

Donner le sens à la négociation :

• Sens autour de la table
• Sens de la négociation (pourquoi ? dans quel but stratégique ?)