{"id":528,"date":"2025-07-18T09:56:01","date_gmt":"2025-07-18T07:56:01","guid":{"rendered":"https:\/\/mnugier.fr\/?page_id=528"},"modified":"2025-07-24T10:47:28","modified_gmt":"2025-07-24T08:47:28","slug":"la-negociation","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/mnugier.fr\/?page_id=528","title":{"rendered":"La n\u00e9gociation"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">N\u00e9gocier, c&rsquo;est :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>pr\u00e9parer la n\u00e9gociation :\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>M\u00e9thode <a href=\"https:\/\/mnugier.fr\/?page_id=545\" data-type=\"page\" data-id=\"545\">OSIRIS<\/a>,<\/li>\n\n\n\n<li>Check-List <a href=\"https:\/\/mnugier.fr\/?page_id=551\" data-type=\"page\" data-id=\"551\">ATROCE<\/a>,<\/li>\n\n\n\n<li>D\u00e9finir les champs des objectifs via l&rsquo;angle Alpha, \u00e9tablir les objectifs : \n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>maximum, <\/li>\n\n\n\n<li>minimum, <\/li>\n\n\n\n<li>mezzanine\/position alternative<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li>Le patato\u00efde  \n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>pr\u00e9ciser sur l&rsquo;axes des abscisses les diff\u00e9rents objectifs <\/li>\n\n\n\n<li>pr\u00e9ciser sur l&rsquo;ordonn\u00e9e les importances pour le n\u00e9gociateur ET les interlocuteurs. <\/li>\n\n\n\n<li>Permet ainsi de voir les plages de n\u00e9gociations.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li>Diagnostiquer la culture d&rsquo;entreprise :\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>symboles, rites, mythes, routines, <\/li>\n\n\n\n<li>lieux de pouvoir, structure organisationnelle, structure de pouvoir, syst\u00e8me de contr\u00f4le<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li>g\u00e9rer la relation :\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>l&rsquo;accueil ISIS (<strong>I<\/strong>nstallation, <strong>S<\/strong>alutation, <strong>I<\/strong>nt\u00e9gratif\/coop\u00e9ratif, <strong>S<\/strong>\u00e9r\u00e9nit\u00e9),<\/li>\n\n\n\n<li>n\u00e9gocier avec Palo-Alto :\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>tenir compte du contenu (niveau conscient) ET de la relation (niveau subconscient),<\/li>\n\n\n\n<li>identifier la relation sym\u00e9trique (plan d &lsquo;\u00e9galit\u00e9) ou compl\u00e9mentaire (in\u00e9galit\u00e9 face \u00e0 la n\u00e9gociation)<\/li>\n\n\n\n<li>=> adopter une communication harmonieuse (politesse mais rationnel, tenir compte des arguments de l&rsquo;autre pour cr\u00e9er un climat de confiance.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li>n\u00e9gocier :\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>pr\u00e9voir des sc\u00e9narios, \n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>fixer ses objectifs, <\/li>\n\n\n\n<li>pr\u00e9voir les hypoth\u00e8ses des interlocuteurs, <\/li>\n\n\n\n<li>identifier les arguments et rapports de forces, <\/li>\n\n\n\n<li>utiliser la palette TACTIQUE, <\/li>\n\n\n\n<li>tenir compte et g\u00e9rer le temps de la n\u00e9gociation)<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li>utiliser une grille adh\u00e9sion\/confiance : (passer de la m\u00e9fiance \u00e0 l&rsquo;accommodement via la promesse et l&rsquo;union via la preuve)<\/li>\n\n\n\n<li>comprendre les zones cach\u00e9es de la fen\u00eatre de johari :\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>zone publique, <\/li>\n\n\n\n<li>zone cach\u00e9e, <\/li>\n\n\n\n<li>zone secr\u00e8te, <\/li>\n\n\n\n<li>zone aveugle<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li>identifier les barrages de la n\u00e9gociation :\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>barrage s\u00e9mantique,<\/li>\n\n\n\n<li>barrage organisationnel (interne \/ externe)<\/li>\n\n\n\n<li>barrage individuel (syst\u00e8me de valeurs)<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li>n\u00e9gocier avec l&rsquo;analyse transactionnelle :\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>les transactions parall\u00e8les (ou compl\u00e9mentaires),<\/li>\n\n\n\n<li>les transactions crois\u00e9es (ou angulaires)<\/li>\n\n\n\n<li>les transactions cach\u00e9es<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li>utiliser la roue de la n\u00e9gociation :\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00c9tape 1 : \u00e9tablir le contact et reconna\u00eetre les points communs, r\u00e9f\u00e9rences &#8230;,<\/li>\n\n\n\n<li>\u00c9tape 2 : formaliser le consensus \u00ab\u00a0on est l\u00e0 pour faire un bout de chemin ensemble\u00a0\u00bb,<\/li>\n\n\n\n<li>\u00c9tape 3 : formaliser les objectifs  et attente de chacun et de son interlocuteur;<\/li>\n\n\n\n<li>\u00c9tape 4 : \u00e9changer (id\u00e9es, points de vue, opinions, informations, faits), pour avancer sur la n\u00e9gociation et justifier les objectifs,<\/li>\n\n\n\n<li>\u00c9tape 5 : organiser la m\u00e9thode sur la n\u00e9gociation : \u00e9tablir les r\u00e8gles du jeu du dialogue entre les interlocuteurs.<\/li>\n\n\n\n<li>\u00c9tape 6 : optimiser (du temps, des rencontres, des \u00e9changes, de la progression dans la n\u00e9gociation, mettre l&rsquo;accent sur les objectifs communs, compatibles &#8230;)<\/li>\n\n\n\n<li>\u00c9tape 7 : acter les d\u00e9cisions\/accords par une phrase de conclusion pr\u00e9cisant le planning et les plans d&rsquo;application. <\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li>d\u00e9finir une strat\u00e9gie :\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Th\u00e9orie des jeux, deux styles :\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Style Y coop\u00e9ratif \u00ab\u00a0Je veux que l&rsquo;autre gagne\u00a0\u00bb<\/li>\n\n\n\n<li>Style X comp\u00e9titif \u00ab\u00a0Je veux que l&rsquo;autre perde \/ je veux gagner sur tout\u00a0\u00bb<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li>Win-win ou lose-lose : \u00ab\u00a0Si tout le monde perd, il n&rsquo;y aura pas de gagnant.\u00a0\u00bb, pour que tout le monde soit gagnant, il faut :\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>admettre la l\u00e9gitimit\u00e9 de la position de l&rsquo;autre,<\/li>\n\n\n\n<li>comprendre le degr\u00e9 d&rsquo;interd\u00e9pendance des int\u00e9r\u00eats et des objectifs :\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>si aucune reconnaissance =&gt; n\u00e9gociation distributive (je veux tout gagner),<\/li>\n\n\n\n<li>si chacun  a cette reconnaissance =&gt; n\u00e9gociation int\u00e9grative (je veux que l&rsquo;autre gagne aussi),<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li>avoir la volont\u00e9 d&rsquo;arranger chacun des partis \u00e0 la n\u00e9gociation,<\/li>\n\n\n\n<li>assurer l&rsquo;ad\u00e9quation des moyens et des objectifs.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li>D\u00e9cadrer, recadrer :\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>faire une analyse en tenant compte :\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>du co\u00fbt financier,<\/li>\n\n\n\n<li>du temps n\u00e9cessaire,<\/li>\n\n\n\n<li>des aspects psychologiques.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li>rep\u00e9rer les aspects bloquants ET recadrer la n\u00e9gociation sur deux autres points qui ne bloquent pas.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li>Technique du levier :\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>identifier les objectifs sur lequel appuyer son levier de n\u00e9gociation,<\/li>\n\n\n\n<li>argumenter pour atteindre ses objectifs,<\/li>\n\n\n\n<li>mesurer la progression sur les positions de point de vue dans la n\u00e9gociation.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li>Identifier les zones de pouvoirs et les utiliser en fonction de ses forces et faiblesses :\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>zone hi\u00e9rarchie (autorit\u00e9)<\/li>\n\n\n\n<li>zone de l&rsquo;expert (connaissance d&rsquo;un domaine d&rsquo;expertise)<\/li>\n\n\n\n<li>zone de l&rsquo;information (connaissance de l&rsquo;information)<\/li>\n\n\n\n<li>zone de l&rsquo;environnement (lien avec les autres acteurs)<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li>Les deux forces de Sun-Tzu :\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>les forces normales (annonc\u00e9es aux interlocuteurs) <\/li>\n\n\n\n<li>les forces cach\u00e9es (gard\u00e9es secr\u00e8tes jusqu&rsquo;au moment opportun, appel\u00e9e \u00e9galement \u00ab\u00a0fen\u00eatre de tir\u00a0\u00bb)<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li>Agir en 3 mouvements (Alliance, Attaque, Contournement)<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li>Outils de n\u00e9gociation :\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>la vision DIAD :\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>comprendre le besoin et en d\u00e9limiter le territoire,<\/li>\n\n\n\n<li>reconna\u00eetre la l\u00e9gitimit\u00e9 du besoin,<\/li>\n\n\n\n<li>encourager la r\u00e9ciprocit\u00e9 des attitudes et respect des participants \u00e0 la n\u00e9gociation,<\/li>\n\n\n\n<li>porter de l&rsquo;int\u00e9r\u00eat aux partenaires,<\/li>\n\n\n\n<li>confirmer le d\u00e9sir d&rsquo;aboutir la n\u00e9gociation,<\/li>\n\n\n\n<li>avancer des promesses \/ preuves en coh\u00e9sion avec les attentes exprim\u00e9es. <\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li>le passage en force :\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>comprendre les limites du passage en force<\/li>\n\n\n\n<li>argumenter et comprendre les contres-arguments <\/li>\n\n\n\n<li>essayer le passage en force<\/li>\n\n\n\n<li>si les deux visions sont logiques mais oppos\u00e9es, rechercher une vision commune (changement d\u00e9sir\u00e9)<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li>recourir \u00e0 des solutions bizarres :\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>diagnostiquer un st\u00e9r\u00e9otype du comportement de l&rsquo;interlocuteur,<\/li>\n\n\n\n<li>cr\u00e9er une perturbation et inventer un autre cadre en s&rsquo;appuyant sur le st\u00e9r\u00e9otype diagnostiqu\u00e9<\/li>\n\n\n\n<li>offrir une solution compatible avec le st\u00e9r\u00e9otype pour cr\u00e9er un changement souhait\u00e9.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li>les r\u00e8gles Mc Neil pour une relation fructueuse :\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Les r\u00e8gles rationnelles :\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>la r\u00e9ciprocit\u00e9 (am\u00e9lioration pour les diff\u00e9rents participants)<\/li>\n\n\n\n<li>la planification (atteinte des objectifs dans le temps)<\/li>\n\n\n\n<li>la r\u00e9alisation d&rsquo;une promesse, (la promesse est-elle tenue ?)<\/li>\n\n\n\n<li>la r\u00e9paration (quelle r\u00e9paration en cas de promesse non tenue ?)<\/li>\n\n\n\n<li>la cr\u00e9ation (ou restriction de pouvoir pour un \/ des participants) <\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li>Les r\u00e8gles relationnelles :\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>l&rsquo;int\u00e9grit\u00e9 du r\u00f4le (les \u00e9changes sont-ils en accord avec la continuit\u00e9 des r\u00f4les de chacun)<\/li>\n\n\n\n<li>le maintien de la relation (l&rsquo;\u00e9change doit permettre de garder la relation entre les participants)<\/li>\n\n\n\n<li>la flexibilit\u00e9, (comment sont r\u00e9gl\u00e9s les d\u00e9saccords ?)<\/li>\n\n\n\n<li>l&rsquo;harmonisation groupale (les relations sont-elles en accord avec les valeurs du groupes et accept\u00e9 par les membres du groupe)<\/li>\n\n\n\n<li>l&rsquo;harmonisation sociale (est-ce conforme aux valeurs de la soci\u00e9t\u00e9 dans sa globalit\u00e9 ?)<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li>pr\u00e9server et mesurer l&rsquo;ambiance de la n\u00e9gociation.\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>authentique,<\/li>\n\n\n\n<li>acceptation de soi,<\/li>\n\n\n\n<li>estime et respect de l&rsquo;autre,<\/li>\n\n\n\n<li>compr\u00e9hension de ce qui a \u00e9t\u00e9 dit.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li>utiliser des tactiques :\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>La <strong>palette<\/strong> tactique :\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>P<\/strong>laidoyer,<\/li>\n\n\n\n<li><strong>A<\/strong>ssemblage,<\/li>\n\n\n\n<li><strong>L<\/strong>imitation,<\/li>\n\n\n\n<li><strong>E<\/strong>ffacement simultan\u00e9<\/li>\n\n\n\n<li><strong>T<\/strong>ransfert,<\/li>\n\n\n\n<li><strong>T<\/strong>ourbillon,<\/li>\n\n\n\n<li><strong>\u00c9<\/strong>lasticit\u00e9 du temps.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li>Les tactiques de ruptures :\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Quitter la table de n\u00e9gociation sans rien dire (cas d&rsquo;une autre solution),<\/li>\n\n\n\n<li>Rester \u00e0 table mais en protestant \u00e9nergiquement,<\/li>\n\n\n\n<li>Quitter la table et protester \u00e9nergiquement<\/li>\n\n\n\n<li>Se r\u00e9signer par manque d&rsquo;autres solutions. <\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>N\u00e9gocier, c&rsquo;est 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